Cuando nos están hablando de algo que nos interesa, lo escuchamos, prestamos atención y consideramos lo que nos están contando, pero captar esa atención en un potencial cliente es mucho más complicado.
Para empezar, es esencial que como empresa definamos claramente nuestro Target, así como tener claro cual es nuestra propuesta de valor, ya que ésta será la manera con la que tratemos de conquistarlo.
Así mismo, es esencial especificar los argumentos que utilizaremos y cómo vamos a captar su interés creando un vínculo hasta llegar a fidelizarlo.
Y es que, desde hace unos años, no cabe duda de que el acto de compra tiene un gran componente emocional. Por lo tanto, empatizar con el consumidor es esencial adquirirlo como cliente.
Estas son algunas claves para conseguirlo:
1. Escucha
Los clientes son los que mejor te pueden decir qué quieren y qué les gusta, y por tanto llevarte al éxito o al fracaso. No han de verso cómo cifras en aumento o descenso. Es esencial escucharlos para conocer su opinión, y sólo así se podrá crear un vínculo de confianza. Todos nos sentimos valorados cuándo nos tienen en consideración para alguna mejora ya sea de atención, productos, entrega o servicio.
2. Indaga en sus gustos
Con la aparición del Big Data, aunque de manera compleja, tenemos a nuestra disposición gran cantidad de datos en relación a los diferentes consumidores: qué consumen, qué les gusta, cuál es su estilo de vida… Estos inputs serán esenciales para determinar las estrategias de venta adecuadas y ofrecerle al cliente los productos en el momento preciso.
3. Crea historias y experiencias
Actualmente, la mejor manera de vender un producto no es a través de su descripción o sus prestaciones. Su esencia se encuentra dentro de una experiencia más amplia, el considerarlo dentro de un estilo de vida, o mostrarlo cómo un vínculo con un nicho de mercado. En otras palabras, las emociones en relación a pertenecer grupo social determinado o sentir que el producto te suple una necesidad, serán indispensables en el proceso de compra.
4. Mantente cerca
A los clientes al igual que las personas no les gusta quedarse sólo cuanto tienen que afrontar un proceso. Por eso es importante poner medios para que se sienta acompañado durante la compra sobre todo si es a través de una plataforma online. Algunos ejercicios útiles son marcar claramente los pasos a realizar o prestar servicios por un chat virtual. Nos gusta que nuestras relaciones sean con personas no con empresas, por lo tanto la proximidad será muy apreciada.
5. Confía en tus productos y servicios
Si no crees en tus propios productos, los clientes lo sabrán. Ellos buscan soluciones y tienes que creer que ofreces la mejor posible. Sin ésta confianza será muy complicado crear argumentos sólidos y creíbles para defender tu producto.
6. Crea presencia en las redes sociales
En los últimos años hemos sufrido un gran avance de las redes sociales y por lo tanto, de medios de comunicación. Si hiciste caso a la primera clave que te dábamos «Escucha» habrás podido observar en qué redes sociales están tus clientes y por lo tanto en cuáles te compensa estar. Esto es fundamental, ya que marcarás si existes, qué ofreces, tus características… La gestión de redes sociales, pasa por un correcto trabajo de community management, dónde se aportan contenidos interesantes, y no sólo publicitarios. Así como por tener una capacidad de reacción inmediata para la gestión de comentarios y preguntas, que puedan aparecer día a día.
De este modo, cada vez que te dirijas hacia un cliente tienes 6 herramientas que te ayudarán no verlo cómo un mero comprador, sino una persona con la que conectar y fidelizar con tus soluciones.
