Una de las técnicas más efectivas y conocidas en el mundo de las ventas es el cross merchandising. Es más, se aplica diariamente en productos cotidianos, como vender pilas al lado de una maquinilla eléctrica, un refresco combinado con patatas fritas o un bote de crema solar junto a unas gafas de buceo.
Lo bueno es que puedes aplicar esta técnica a tu propia marca y aumentar las ventas de manera natural, sin meter presión al consumidor. La clave es anticiparte a sus necesidades y darle el servicio que necesite. ¿Cómo hacerlo? Te vamos a dar unos tips que te ayudarán.
¿Qué es el cross merchandising
Conocida en español como “venta cruzada”, es una estrategia de marketing retail que consiste en ofrecer productos y servicios relacionados con el artículo que se vaya a comprar. Para lograrlo, se utilizan diversas estrategias, como colocar productos similares unos de otros, colaborar con marcas o usar elementos visuales que inciten a llevárselos.
Si se hace bien, aumenta el ticket medio, especialmente en las compras impulsivas. Además, ayuda al consumidor a mejorar la experiencia de usuario, facilitándole la compra y recordándole cosas necesarias.
Ejemplos de ventas cruzadas
- Productos imprescindibles unos con otros: ocurre cuando necesitas adquirir artículos que complementen la compra de otro. Este es el típico ejemplo de cross merchandising en el supermercado, como llevarse ingredientes para una receta de cocina y colocándolos juntos. Así el cliente los verá y no se le olvidará nada.
- Mismo perfil: en este caso, no se buscan productos similares, sino asociados a la personalidad del consumidor. Consiste en colocar los artículos que le pueden gustar al lado de los que necesitan, aunque no tengan que ver unos con otros. Por ejemplo, si un adolescente va a comprar dulces, se pueden colocar al lado refrescos.
- Ventas de temporada: es común aprovechar fiestas como la Navidad o el Halloween, colocando artículos que puedan comprarse en esa época del año y haciendo promoción de los mismos. Es un buen ejemplo de cross merchandising en farmacias, donde colocan la crema solar y el after sun juntos en verano.
Ventajas de aplicar cross merchandising en retail
Aplicar esta estrategia tiene muchos beneficios, especialmente en las ventas. Al colocar productos similares unos cerca de otros, el ticket medio aumenta. Esto se traduce en un crecimiento de los beneficios para la marca, pudiendo vender artículos complementarios fácilmente.
Lo que más potencia es la llamada compra por impulso, es decir, irse con productos que no pensaban adquirirse. Es por ello que es habitual verlo en marcas de artículos de alimentación, colocados estratégicamente.
Asimismo, da pie a la colaboración entre empresas, beneficiándose mutuamente. Por ejemplo, pueden trabajar juntas una marca de pilas y una de maquinillas de afeitar eléctricas, incluyendo las baterías en el paquete.
Además de tener ventajas para ti, al cliente también le beneficia. En primer lugar, tiene una mejor experiencia de compra, encontrando más fácilmente los productos que necesita y recordándoselos.
Eso sí, esta estrategia debe hacerse bien, porque tiene sus riesgos. El primero es que hay que colaborar con marcas que se complementen con tu producto y que estén a tu mismo nivel de exposición. Además, deben estar dispuestas a colaborar. Por otro lado, requiere un buen diseño de tienda que fomente estas ventas.
Ideas para hacer cross merchandising en tu marca
Vamos a ver algunos tips que te ayudarán a aprovechar al máximo sus ventajas.
Cross branding con otras marcas
Esta estrategia consiste en unirte con otras empresas, creando un nuevo pack de productos de cada una. El ejemplo más común es colaborar con marcas de pilas e incluirlas en artículos que los necesitan, pero no es el único. También hay otros más creativos, como unir yogures con cereales, esponjas y geles o bebidas alcohólicas con refrescos.
Para implementar esta estrategia, busca marcas que vendan productos que combinen bien con los tuyos. Recuerda que deben ser empresas de un nivel similar a la propia, evitando las asimetrías en los pactos. Así será más fácil llegar a un acuerdo de precios y reparto de beneficios. Eso sí, deben ser siempre artículos que combinen juntos y tengan sentido.
Usa elementos visuales que atraigan al cliente
La publicidad PLV es importante si quieres que esta estrategia funcione. Utilizándola correctamente, llamarás la atención, usando una buena combinación de colores, señalización, elementos interactivos o incluso displays de cross merchandising.
En cualquier caso, las señales que coloquen deben ser claras e indicar por qué querrías combinar un producto con otro.
Diseña la tienda para potenciar las ventas cruzadas
En relación con lo anterior, es vital cómo estén colocados los productos en el retail. En este caso, si los artículos combinables están los unos cerca de los otros, será mucho más fácil que se vendan juntos. Incluso algunos comercios tienen sus zonas estratégicas que fomentan la venta cruzada, sobre todo en la caja con las compras de última hora.
Aunque esto sea competencia de la tienda, puedes echarles una mano con tus propios expositores de cross merchandising. Por ejemplo, si vendes snacks, colocar el mueble con el logo de tu empresa al lado de las bebidas es una gran oportunidad de ventas cruzadas.
La importancia de los datos para el cross merchandising
Si quieres que la estrategia salga bien, no te bases únicamente en la intuición. En vez de eso, necesitas información real, analizando patrones de compra, observando el comportamiento del cliente y creando recomendaciones basadas en sus preferencias.
Recoge los datos que puedas utilizando herramientas como encuestas o analizando los tickets de compra, viendo los productos que se adquieren juntos. Así podrás diseñar tus colaboraciones y saber qué artículos combinan mejor con tu marca.
Aprovecha las temáticas de temporada
Por último, están las ventas cruzadas estacionales, que se benefician de fechas señaladas o de épocas del año concretas. El mejor ejemplo es el verano, donde se pueden comprar productos juntos como toallas, cremas solares o sandalias, siendo una época perfecta de cara a estas estrategias.
Es más, si sabes decorar escaparates y adaptarlos a temporadas de Navidad, Halloween o Black Friday, es muy fácil fomentar compras de última hora y aumentar el ticket medio.
Sácale partido con Aries
El cross merchandising en marketing es una técnica muy poderosa si sabe usarse. Implementada correctamente, permite a las diversas marcas beneficiarse unas de otras, vendiendo productos complementarios y trayendo una mejor experiencia de compra al cliente.
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