Hoy en día, hay un crecimiento masivo de las redes sociales y los medios digitales. Esto ha supuesto un enorme reto para las empresas y sus estrategias de marketing. Aunque enfocan sus estrategias de marketing en la captación de leads, carecen de una estructura de cómo guiarlos hacia la compra, y por lo tanto, cometen constantes errores de Lead Nurturing.
¿Qué es el lead nurturing?
Por definición, el lead nurturing, es el proceso por el cual se establecen relaciones con nuestros consumidores objetivo (Buyer/Persona) en cada etapa del ciclo de compra con el fin de ayudarles a alcanzar la conversión a cliente.
Con este fin, existen estrategias de marketing digital que se desarrollan en torno al consumidor, buscando cuáles son sus necesidades y ofreciendo contenido para educarlo y responder a sus preocupaciones, creando así una base sólida de confianza con la marca. Ya que, según estudios recientes, más del 74% de nuestros prospectos no están listos para realizar la compra.
Beneficios del Lead Nurturing
- Mejora el retorno de la inversión o ROI, aumentando las conversiones
- Ahorro de tiempo, que se puede dedicar a otras tareas
- Aumento de la tasa de conversión y mejor enfoque a los usuarios
- Mayor segmentación de mercado
- Mayor optimización de flujos de trabajo
Cómo mejorarlo
Como primer paso, para mejorar el Lead Nurturing, es esencial que comprendamos a nuestros leads. Como ya hemos comentado en otros post la investigación de mercado es muy importante para crear una estrategia sólida.
Pero esto va un paso más allá, y es que sin conocer sus necesidades, la manera en que las pide o la evolución que está teniendo nos será muy complicado valernos de sus trigger points para motivarlo a la compra.
Ejercicios para potenciar el Lead Nurturing
Algunos ejercicios para optimizarlo serían:
- Comprender cómo buscan información entorno a los productos y servicios. Además de saber qué necesidades son las que cubren, dato que nos ayudará a afinar nuestro foco.
- Practica una escucha activa, si bien como consumidores queremos que nuestras adquisiciones se vean respaldadas por empresas fuertes y solventes, también nos gusta que la comunicación sea bidireccional, por lo tanto jamás se debe establecer una comunicación con bots de respuesta automatizada.
- No ofrezcas cosas sin valor, jamás conseguirás que un usuario se convierta en lead y mucho menos en cliente si tu propuesta de valor es pobre. No consiste únicamente en impactar en el objetivo sino que hay que atraerlo para que vea que existe algún beneficio en establecer una relación.
Un ejemplo son los blogs periódicos con contenido interesante, no es seguir una marca como marca, la sigues por el contenido que te ofrece. En el caso concreto de un concesionario de coches, en sus medios digitales, este contenido serían datos curiosos o consejos relacionados con los coches. - Realiza un seguimiento de tus potenciales clientes, sino sentirán que no son atendidos y perderán el interés por tu marca. Es básico que incorporemos todas las interacciones que se realicen desde cualquier tipo de canal.
Para la realización de esta actividad, un CRM nos será de gran utilidad independientemente del tamaño de negocio del que dispongamos. En él, podremos registrar todas las interacciones y analizar en qué etapa de nuestro embudo de conversión tenemos mayor cuantía de leads, permitiéndonos implementar estrategias para mejorar el seguimiento de lo que hace cada uno en cualquier tipo de canal.
Conclusión
Lo que está claro es que sin una buena estrategia de Lead Nurturing, iremos perdiendo prospectos por el camino, y terminarán en la competencia. Por ello evitar errores de Lead Nurturing garantizará resultados durante el proceso de conversión.
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