La mayoría de marcas buscan captar clientes y atraerlos al punto de venta, con publicidad, carteles o señalización. Sin embargo, no todas conocen la estrategia del shopper marketing, donde se atrae al consumidor en la misma tienda.
Utilizar esta metodología ayuda a aumentar las ventas, a mejorar la conexión con el cliente y a guiarlo en la compra de los productos que desees sin salir de la tienda. Hoy te contaremos más sobre ella y cómo aplicarla en tu empresa.
¿Qué es shopper marketing?
Es una disciplina y estrategia de mercado que busca aumentar las ventas dentro de la misma tienda (física u online), es decir, convertir a los visitantes en compradores.
A diferencia de otras, no se centra en el consumidor, sino en el llamado shopper, o lo que es lo mismo, la persona encargada de realizar las compras en la familia. Puede ser la madre adquiriendo pañales de sus hijos o ensaladas para ella misma.
Esta metodología utiliza diferentes estrategias dentro del punto de venta, como el análisis de datos, la cartelería publicitaria, señalización o estudio de tendencias.
La principal diferencia entre trade marketing y shopper marketing es que el primero se enfoca en B2B, es decir, en vender a empresas minoristas como mayorista. En cambio, el segundo es B2C, enfocándose en el consumidor final del producto.
Ejemplos de shopper marketing
Al centrarse únicamente en el que compra, podemos observar casos de éxito curiosos. Por ejemplo, si los pañales los compra el padre de familia, colocar cerveza cerca aumenta las ventas de la misma.
Otro ejemplo es el uso correcto de la señalización para vender productos complementarios. Si pones un expositor de fajitas junto a guacamole y salsa, puedes comercializarlo todo como productos mexicanos.
Las mejores estrategias de shopper marketing para tu marca
Ahora que ya sabes en qué consiste, te enseñaremos a aplicarlo en tu empresa.
Conoce a tu comprador
Lo primero es aprender qué tipo de shopper va a comprar tu producto, así como sus necesidades. Esto se logra con datos medibles, estudios y métricas sobre el comportamiento del comprador en tienda, incluyendo cómo la recorre, qué artículos coge más fácilmente, la psicología del color, etc.
Recopila datos mediante encuestas, análisis del ticket de compra o estudio del perfil del cliente. Después, podrás crear KPIs medibles para tus campañas de shopper marketing, comprobando si están dando resultados y mejoran las ventas.
Por último, recuerda que no es lo mismo comprador que consumidor, centrándote más en quién toma las decisiones en el hogar. Podría comprar tanto para si mismo como para otros, convirtiendo objetos distintos en complementarios en ciertas ocasiones.
Utiliza publicidad PLV y destaca tus productos
Una buena forma de crear sinergia entre artículos complementarios es mediante elementos de publicidad PLV. Utilizando expositores como cabeceras de góndola, stoppers y carteles, indicarás al comprador qué podría comprar en conjunto.
Eso sí, la señalización debe ser de calidad y adaptada a los estudios que hayas hecho. Además de vender más, se lo pondrás más fácil al cliente, que encontrará rápidamente productos que suele comprar juntos.
Cuida el diseño y la experiencia en tienda para el shopper marketing
Además de poner carteles, busca que el lugar esté bien diseñado. Ten en cuenta el recorrido del cliente en tienda, aprende a colocar los artículos correctamente (los de compra por impulso a la altura de ojos y manos) y busca destacar como marca dentro del local.
Por ejemplo, coloca productos complementarios para el shopper (que no es lo mismo que el consumidor), como vino y queso o los pañales del niño al lado de la cerveza. Puede ser buena idea colaborar con otras marcas, haciendo paquetes y promociones de cross merchandising.
