¿Alguna vez has entrado al supermercado y te has llevado artículos de más? Esto es debido a las compras impulsivas, que son casi la mitad de todas las que se hacen. De hecho, las marcas más exitosas se basan más en emociones que en lógica, captando la atención subconsciente del consumidor y diseñando estrategias de marketing en el punto de venta.
Por suerte, los principios de la impulsividad en las compras están muy estudiados, así que cualquier marca puede aprovecharlos. Hoy te enseñaremos a crear el entorno perfecto que lo fomente, aumentando las ventas, potenciando la espontaneidad y la atracción de clientes.
¿Qué es la compra impulsiva?
Es la adquisición de productos de una manera emocional e inesperada, realizada de forma inconsciente y rápida. Como su nombre indica, es la que se hace por impulso, llevándose artículos que no pensaba comprar inicialmente.
Este tipo de venta es vital en las marcas, porque 4 de cada 10 personas realizan compras por impulso. La mayoría de ellas se da en las tiendas físicas, donde elementos como el packaging y la publicidad en el PLV marcan la diferencia a la hora de transmitir emociones y gratificación instantánea. Eso sí, también hay estrategias válidas en el comercio online.
¿Por qué la gente compra por impulso? Porque tiene miedo a perderse algo, quieren aliviar el estrés y no tomar decisiones y simplemente por las emociones de cada uno. En ocasiones, el inconsciente fomenta este tipo de actitud, con ciertos colores, letreros y estados de ánimo, haciendo que alguien adquiera artículos sin pensar.
Ejemplos
Estos son casos prácticos de por qué la gente compra por impulso en marketing:
- Adquirir golosinas en la caja del supermercado: las marcas suelen colocar productos de gratificación instantánea, como chocolatinas, refrescos o snacks, todos con envoltorios llamativos y a la vista. Los clientes llegan cansados de hacer la compra y cogen los artículos como un “premio”, sin pensar demasiado. Además, así se entretienen mientras esperan. También se hace con revistas, pilas, tecnología económica como auriculares o cargadores, etc.
- Ofertas flash: son promociones por tiempo limitado de un producto o servicio, donde te incitan a la compra con un temporizador. Esto fomenta la urgencia en el cliente, que lo adquirirá por miedo a perderse algo.
- Productos de temporada: este es otro ejemplo de artículos de compra por impulso es ofrecerlos en determinadas épocas del año. Es habitual cambiar los escaparates en Navidad, Halloween, Black Friday o primavera, comercializando productos de temporada que se asocien a ciertas emociones. Por ejemplo, velas en Navidad, dulces en Halloween o prendas florales en primavera.
- Promociones condicionales: en este caso, se fomenta la venta cruzada o adquirir más artículos de los que se necesitan. Un ejemplo típico es el 2×1, ofrecer un producto gratis si gastas más de una cantidad determinada o cupones de descuento.
Las mejores estrategias de compra impulsiva
Vamos a ver algunos trucos que te permitirán aprovechar este principio en tu marca.
Colores que impulsan a comprar
Uno de los aspectos más interesantes para fomentar las ventas es el uso de los tonos cromáticos correctos. Hay numerosos estudios que los asocian con emociones como el amor, alegría, escasez, alivio o satisfacción, algo que puedes aprovechar. Es más, ya hablamos sobre los colores en la publicidad y su importancia.
De este modo, utilizar los tonos correctos te permitirá fomentar las compras por impulso. Generalmente, el amarillo es el que más representa la urgencia y la escasez y el rojo la emoción, así que se usan mucho en los diseños de publicidad PLV. Eso sí, no te olvides de adaptar la estrategia a tu público objetivo, respetar el color de tu marca y no saturar demasiado.
Las ofertas por tiempo limitado y su importancia en las compras impulsivas
Otra táctica muy conocida es la de hacer promociones temporales de un producto de tu marca. ¿Por qué? Porque genera sensación de urgencia y de oportunidad en el cliente, que comprará por miedo a perderse un chollo. Esto en psicología se conoce como FOMO.
Lo puedes aprovechar sacando ofertas que caducan en menos de 24 horas, promociones y descuentos especiales en determinadas épocas. Recuerda utilizar elementos como vinilos, expositores y tótems publicitarios que llamen la atención y destaque el descuento.
El packaging también importa
Uno de los grandes infravalorados para fomentar las compras impulsivas es el embalaje de los productos. Un buen empaquetado destaca y persuade a compradores emotivos, sobre todo si se combina con los colores correctos.
Además, utiliza imágenes y gráficos que evoquen emociones positivas en la compra. Por último, no te olvides de usar packaging sostenible con materiales biodegradables, reutilizables o reciclables.
Crea escasez y fomenta las compras impulsivas
Un elemento clave para las marcas es la urgencia, porque es lo que más activa las emociones en el punto de venta. Ya hemos visto la importancia de las ofertas por tiempo limitado, pero va más allá. Por ejemplo, promocionando artículos exclusivos, ediciones reducidas o productos raros que no volverán pronto.
Otra estrategia es utilizar un temporizador, especialmente en el comercio online. Ahí podrás fomentar la urgencia en las ventas, porque dará la sensación de que se van a perder algún chollo o artículo raro si no lo adquieren ya.
¿Qué disposición comercial fomenta las compras por impulso?
Por último, tenemos la ubicación de los artículos en el comercio para vender más. Obviamente, si un producto está más a la vista, es más probable que se adquiera antes que otro. Si quieres conseguirlo, utiliza elementos PLV llamativos y bien diseñados como letreros, vinilos o stands de marca.
Otra cosa importante es la altura del lineal en la compra por impulso. Por lo general, es lo que se encuentra a la vista o que puedas coger fácilmente con la mano. Además, ten en cuenta la posición en la tienda, siendo más favorable para la venta emocional colocar productos cerca de la caja o de los artículos más vendidos o similares.
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Hoy en día, los consumidores son más espontáneos que nunca a la hora de adquirir artículos. Es por ello que tus competidores están trabajando en llamar la atención y en atacar al subconsciente del cliente, cuidando aspectos como el packaging o la publicidad dentro del negocio.
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