Tus clientes ahora son más sociales, están interconectados y mucho más informados. Alcanzar la venta (incluso con una respuesta directa de alto impacto) no es nada sencillo. Por eso, hoy te ofrecemos un consejo contradictorio: Olvídate de narrar las características y beneficios de tu producto. En su lugar, utiliza la venta subconsciente y tendrás a tus prospectos soñando con tu producto.
A lo largo de este artículo te ofreceremos 3 elementos esenciales para la venta. Con la conexión de estos elementos en tu marketing impulsarás las ventas de forma natural y sencilla.
1. Prueba social
¿Sigues pensando que solo hay que ofrecer los beneficios? Analicémoslo con calma. Para vender un producto, es imprescindible generar confianza. Seth Godin lo dice muy claro:
Sin confianza, los vendedores saben que no hay ventas. La confianza significa que los prospectos creen, no sólo que el producto que se vende satisfará sus necesidades, sino que si por alguna razón no lo hiciese, la empresa ejecutará una buena respuesta basada en su reputación.
Los consumidores asumen que los marketinianos están tratando de aprovecharse de ellos. Por lo que es importante establecer credibilidad en todo el marketing. Pero aquí está la cuestión: en realidad no tiene que demostrar que es digno de confianza… Mientras pueda demostrar que otras personas ya confían en la marca.
Este concepto, conocido como prueba social, fue popularizado por Robert Cialdini en su libro Influence. En él, explica que «vemos un comportamiento como más correcto en una situación en la medida en que vemos que otros lo realizan«.
Para ver cuán poderoso es este concepto, tenemos que sumergirnos rápidamente en la biología.
En 1992, el científico Giacomo Rizzolatti notó que los cerebros de los monos se aceleraban cuándo realizaban una acción. Pero también cuando veían a alguien más realizar esa acción. Más tarde descubrió la misma tendencia en los humanos.
Este fenómeno, se denomina «neuronas espejo«. Y explica por qué te ríes cuando todos los demás se ríen (incluso si no escuchaste el chiste). O por qué te estremeces cuando alguien se cae.
También explica por qué, cuando ves a un actor vestido a la última moda, quieres vestir algo similar. Tu cerebro subconsciente te dice que serás igual de actual y exitoso si usas el mismo tipo de ropa.
Como dice Martin Lindstrom en su libro Buy-ology, «es como si acabas de comprar una imagen, una actitud o ambas cosas«.
Para los vendedores, la prueba social no es solo marketing inteligente. Es un imprescindible si deseas obtener más ventas de clientes. Y es tan fácil como mostrar a otras personas que disfrutan o se benefician de tus productos. Si bien no hay un límite para la cantidad de formas en que puede hacerlo, hay 3 que son las más utilizadas comúnmente.
a. Casos de éxito
Comparte historias de personas reales usando y disfrutando tu producto. No importa cómo contar la historia: use casos de éxito escritos, videos y entrevistas. Lo importante es que muestres cómo tus productos o servicios están ayudando a las personas a alcanzar sus metas. Y, por supuesto, es mejor si en el formato se ve directamente al beneficiario del producto. Ver a la persona que lo recomienda aporta gran credibilidad.
El secreto de los casos de éxito poderosos es el siguiente: números reales y detalles específicos. Los consumidores no desean conocer los beneficios, desean ver los resultados en la práctica.
d. Experiencias y testimonios para crear venta subconsciente
Por ello, hay que convertir en una práctica habitual pedir a los clientes un testimonio. Incluso, pedirles que difundan sus resultados. Para luego usarlos generosamente para vender tu producto.
De este modo, como otras personas muestran confianza en usted, (especialmente si es alguien de interés público) es más fácil que otros también confíen. Eso hace que sea más fácil aumentar las ventas de los clientes.
c. Logotipos de clientes
Otra forma de comunicar la confianza es dejar que los clientes potenciales vean quién más usa su producto. Cuando ven marcas que respetan en la lista, ganas credibilidad instantánea.
CONSEJO PRO: Añadiendo detalles específicos a su marketing, aumenta su credibilidad. Así que convierte las declaraciones generales en detalles agregando números precisos, nombres de marcas y hechos.
2. Escasez para favorecer la venta subconsciente
Tan pronto como escuchamos que algo está fuera de los límites, lo queremos. Cialdini llama a esto «La Regla de los Pocos«, según él:
La idea de pérdida potencial juega un papel importante en la toma de decisiones humanas. De hecho, las personas parecen estar mas motivadas por la idea de perder algo, que por la idea de ganar algo de igual valor.
Es verdad. Tan pronto como sabemos que algo está fuera de los límites, lo deseamos. Si un libro se está agotando, quieres comprarlo. Y si un producto solo está disponible hasta la medianoche de esta noche, incluso si no lo necesitas de inmediato, estás dispuesto a comprarlo … por si acaso.
Así es como la escasez impulsa las ventas de los clientes. Le hace saber qué podría perdérselo si no toma medidas.
La escasez se puede lograr a través de un inventario limitado. Incluso, con una fecha límite o haciendo que algo solo esté disponible en ciertas fechas u horas. Puedes usarlo en correos electrónicos para hacer que la gente haga clic, en las páginas de ventas para que la gente actúe. Y como una oferta de valor agregado antes o después de la compra.
CONSEJO PRO: gracias a revertir el riesgo, mejorarás las tasas de respuesta. Consiste en absorber la mayor cantidad de riesgo posible con una garantía sólida. Como por ejemplo un período de prueba prolongado o un precio ridículamente bajo.
3. Lenguaje sensorial
En lo profundo del lóbulo temporal de tu cerebro hay un grupo de neuronas en forma de almendra, que algunos expertos llaman «cerebro de lagarto». Conocida como la amígdala, esta parte primitiva de tu cerebro es pre-verbal y pre-lógica. Por lo tanto, puede desencadenar la acción antes de que tenga tiempo para pensarlo.
Los neuromaketinianos también lo llaman un «cerebro de compra«. Y presionar sus botones conduce a una respuesta de Comprar que es casi instintiva. Así es como lo dice el Dr. A. K. Pradeep en su libro The Buying Brain:
Los cerebros humanos procesan gran parte de su información sensorial de manera subconsciente. Nuestros sentidos absorben alrededor de 11 millones de bits de información cada segundo.
La parte de pensamiento en la que somos conscientes del pensamiento solo pueden procesar 40 bits de información por segundo. El nivel subconsciente del cerebro es donde se forma el éxito del marketing. Como el interés inicial del producto, la compra, la intención y la lealtad a la marca.
Despierta el deseo conectando con el cerebro primitivo de la gente y generarás una venta subconsciente sin manipular a nadie. La gente desea comprar sin saber por qué. ¿El resultado? Más ventas al cliente.
Las investigaciones demuestran que las neuronas espejo se pueden estimular mediante la lectura y la observación. Por ejemplo: Bostezo.
Sólo leer la palabra te da ganas de bostezar.
Estas son especialmente buenas noticias porque no se pueden bombear olores y suavidad a través de Internet. Pero puedes estimular el subconsciente con palabras sensoriales.
Comprometer al cerebro comprador es tan simple como hacer cosquillas a los cinco sentidos en tu escritura. La vista es fácil (fotos). Pero también puedes evocar aromas, toques, sonidos y gustos.
La escritura sensorial no es más que una buena escritura. Se lee naturalmente y no es probable que se perciba como una exageración o manipulación. Pero excita el cerebro primitivo de las personas y las hace más propensas a responder.
CONSEJO PRO: Después escribir la página de ventas, busca dónde agregar lenguaje sensorial de forma natural. En particular, sustituya ser verbos básicos por verbos activos. Y asegúrate de ayudar a las personas a verse a sí mismas usando su producto.
A tus clientes les puede encantar comprar, pero no quieren ser vendidos. Tu trabajo es vender el producto al cerebro subconsciente. Lo que desencadena el deseo antes de que sepan qué les golpeó.
Esto es sencillo si espolvoreas tu estrategia de ventas con pruebas sociales y lenguaje sensorial. Y luego mezcla un elemento de escasez. Antes de que te des cuenta, tendrás a gente que está deseando tus productos sin saber por qué.
Si quieres crear una campaña de marketing y dominar la venta subconsciente, cuenta con Aries. Contacta con nosotros y nos encargaremos de todo lo demás. ¡Te esperamos!
