Hoy en día, hay diferentes formas de marketing para llegar al máximo número de clientes. De hecho, todo empieza en el mismo comercio, haciéndose mediante la llamada publicidad en el punto de venta o PLV. 

Si no conocías este tipo de mercadotecnia, vamos a analizar todo sobre el mismo. Te contaremos las clases que existen, los objetivos y también cómo aplicarlo en tu propio negocio. 

¿Qué es la publicidad en el punto de venta?

La publicidad en el punto o lugar de venta (PLV) es una estrategia de marketing que se produce en el interior del comercio. Con él, se busca aumentar las ventas y conseguir la atención del consumidor, siendo así muy llamativa y generalmente en formato físico, aunque también se ha extendido el digital. 

Otras características son su versatilidad, ya que puede colocarse en cualquier espacio o superficie. Por último, su diseño está muy cuidado, siendo también un elemento decorativo más del propio establecimiento. 

¿Cuáles son sus objetivos?

Los objetivos o funciones de la publicidad en el punto de venta más importantes son los siguientes:

• Hacer publicidad sobre un producto, marca o servicio. 
• Atraer a nuevos clientes al punto de venta. 
• Fidelizar a los consumidores. 
• Destacar por encima de los competidores. 
• Mejorar la imagen de la compañía. 
• Resaltar un bien o servicio dentro del comercio para inducir a su compra. 
• Dar información útil, ya sea sobre un producto o acerca de descuentos.

Tipos de publicidad en el punto de venta

• Expositores: los expositores son muebles diseñados para publicitar uno o varios productos, que estarán colocados en el mismo. Suele ir acompañado de colores corporativos y del logotipo de la marca. Un buen ejemplo son las cabeceras de góndola.  
• Cartelería: el segundo elemento de la publicidad en el punto de venta son los carteles La colocación de los mismos es común para publicitar tanto en el interior del local como en la pared de fuera. Tiene diferentes objetivos, pero suelen buscar captar la atención, informar de un evento o de los precios o promocionar productos y servicios. 
• Embalajes:  el propio envoltorio puede servir para hacer publicidad. Se ve en el embalaje de presentación, en el packaging, en las bolsas de la tienda o incluso en la caja. Un buen ejercicio práctico de publicidad en el punto de venta es colocar tu logo en el envase y ver cómo reacciona el cliente. 
• Displays: son soportes para vender uno o varios artículos. Son parecidos a los expositores, pero con mayor adaptación gráfica y versatilidad, además de ser más fáciles de instalar.  
• Herramientas audiovisuales en el punto de venta: audios de megafonía, pantallas con vídeos, jingles musicales o proyecciones son solo algunos ejemplos. Utilizan la tecnología para hacer publicidad dentro del punto de venta. 
• Escaparates: por último, están los propios escaparates, donde se enseñan los expositores con los productos y los servicios disponibles. 

Cómo hacer publicidad en el punto de venta de forma efectiva

Ahora que ya sabes los diferentes elementos PLV, vamos a explicarte cómo llevar a cabo una campaña tú mismo de forma específica. Para ello, tendrás que seguir los siguientes pasos. 

Conoce a tu cliente y tu local

El primer objetivo es conocer al cliente tipo con el fin de hacer publicidad en el punto de venta. Para ello, realiza un estudio de mercado, que te permitirá saber el público objetivo y así orientar la campaña a atraerlo. Por ejemplo, los colores en la publicidad serán diferentes dependiendo de a quién te dirijas. 

Además, investiga tu propio local y sus zonas clave. Habrá lugares de más o menos impacto, así que deberías aprovecharlas. Por ejemplo, los productos de alta rotación se suelen colocar en áreas poco transitadas para fomentar que se visiten y los que se quieren vender se ponen en las zonas más llamativas. 

Llama la atención de la gente cercana a tu negocio

La publicidad de este tipo empieza afuera, ya que quieres que los transeúntes se queden en tu tienda. Para ello, el escaparate es la parte más importante, así que cuida su iluminación, decoración y productos. Por otro lado, apóyate en elementos como carteles o folletos situados afuera. 

Combina la publicidad en el punto de venta más tradicional con las nuevas tecnologías

Como has visto antes, existen numerosos elementos PLV. Después de hacer el estudio de mercado, combina las nuevas tecnologías con los stands más clásicos, ya que ambos te darán buenos resultados. 

Mejora la vida de los usuarios

Cada vez más negocios apuestan por hacer un marketing más humano y centrado en el usuario, es decir, mejorando su vida. Por ejemplo, algunas empresas colocan soportes publicitarios digitales con cargadores de móvil. Estos permiten a los compradores recargar batería gratuitamente, los cuales verán el anuncio y se identificarán con la marca. 

Además de tener más exposición, querrán volver al negocio y se fidelizarán, ya que nunca más tendrán miedo de quedarse sin batería. 

Preguntas frecuentes

Vamos a responder algunas preguntas frecuentes relacionadas con este tema. 

¿Existen desventajas de la publicidad en el punto de venta?

Aunque es una buena forma de promocionar, sí que tiene algunos aspectos a mejorar. El principal es que necesitas una gran estrategia para diferenciarte de la competencia. Como es muy accesible, el potencial cliente verá un montón de anuncios y promociones cada día, así que hay que distinguirse para conseguir ventas. 

Por otro lado, este tipo de publicidad solo funciona cuando el cliente está cerca o dentro del comercio. Como su propio nombre indica, no tendrá ningún efecto a la hora de atraer a consumidores que no están cerca. Por ello, se debe combinar con otras formas de marketing para tener una mayor efectividad. 

¿Hay diferencias entre publicidad en el punto de venta y merchandising?

Aunque a veces se usen como sinónimos, no son lo mismo. La publicidad en el punto de venta es una parte del plan de marketing para promocionar productos dentro de un local. En cambio, el merchandising son las operaciones hechas en el punto de venta para conseguir que el cliente valore el producto. 

Concretamente, el merchandising se centra en la colocación y manejo de los productos, mientras que la PLV es más global, enfocándose en utilizar todo el comercio como un instrumento de comunicación publicitaria. Se podría decir que el primero es una parte de la segunda, que engloba algo más grande. 

Conclusión

La publicidad en el punto de venta permite fidelizar clientes y aumentar los beneficios de un negocio. Eso sí, realizar una estrategia efectiva requiere de un trabajo profesional. Hacer un estudio de mercado, conocer al cliente, crear escaparates y stands de calidad y llamar la atención de los productos deseados no es tan sencillo. 

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Al ingresar a una tienda, es probable que hayas notado la estratégica disposición de los productos y ciertos muebles que captan tu atención de inmediato. Este fenómeno se debe a las góndolas, siendo las cabeceras de góndola su parte más interesante. 

Estas áreas son fundamentales para potenciar las ventas en el comercio minorista, desempeñando un papel esencial en la publicidad en el punto de venta. Dominar el uso de las góndolas es clave para conseguir que tu comercio retail potencie sus ingresos. Pero, ¿cómo puedes sacarle partido? ¿Y qué métodos existen para hacer que destaque entre el resto de elementos en la tienda?

Concisa y fácil de digerir, en esta guía te mostramos cómo maximizar el rendimiento con las cabeceras de góndola, y lo que tu negocio podría estar perdiendo sin esta estrategia. 

¿A qué llamamos cabecera de góndola en merchandising?

Antes de definir lo que es la cabecera, hay que saber lo que es una góndola. Se trata de muebles publicitarios especiales que buscan promocionar un determinado producto. La cabecera de góndola es la parte de máxima comunicación, siendo el extremo donde se destacan los productos más llamativos. 

Su utilidad es la de mejorar las operaciones de venta en tu establecimiento. Debe ir en consonancia con la estrategia de la compañía y no se debe dejar al azar. 

Por norma general, se sitúa en los extremos más cortos de la góndola, que tiene forma rectangular (la parte ancha se denomina lineal). Esto hace que el cliente los vea al pasar por los pasillos y los vea a simple vista. 

Tipos

Hay varios tipos de cabecera de góndola en marketing dependiendo de la localización de las mismas y su importancia.

Cabecera de entrada

Está situada a la entrada del establecimiento, así que también puede llamarse “cabecera del director del centro”. Se considera la más esencial porque es lo primero que ve un cliente al entrar en la tienda. 

Por ello, suele ir en consonancia con la estrategia de venta de ese momento y transmitírselo al comprador. Por ejemplo, se puede colocar una buena oferta, productos que se quieran liquidar o de muy alta calidad a precios más competitivos. En las rebajas de enero, se utilizan para indicar que hay grandes descuentos y se anima a revisarlos. 

Cabeceras de góndola relevantes

Son las más habituales en los establecimientos. Te las encuentras de frente y ubicadas en los pasillos centrales del comercio, siempre y cuando su diseño lo permita. Son las que se ven al entrar y al recorrer el retail desde la entrada. Aquí se colocan los productos que más quieren promocionarse. 

En algunos casos, se pueden utilizar cabeceras relevantes de retorno, que no se ven al entrar, pero sí que se ven cuando se vaya a salir. En este caso, se apuesta más por productos frescos o de alta rotación.

Cabeceras irrelevantes

Situadas en las zonas con menos afluencia de público en el retail, como los pasillos intermedios, sirven para promocionar productos que no se venden con tanta frecuencia. En otros casos, se colocan productos de alta demanda y rápida rotación que, a pesar de su popularidad, enfrentan limitaciones de espacio en las góndolas habituales

Cabeceras de góndola de marca

Por último, existen algunas exclusivas de marcas y proveedores de acuerdo a una promoción. Por este motivo, se encuentran en los lugares con mayor exposición y se suelen rotar dependiendo del trato al cual se haya llegado con la marca. Como es obvio, solamente se encuentran productos de la compañía de la promoción. 

En ocasiones, podría estar situada incluso en la cabecera de entrada o de director, pero no es algo aconsejable. De este tipo hay numerosos ejemplos de cabecera de góndola, como de empresas cosméticas en tiendas de belleza o de marcas de bebidas famosas en un supermercado, entre muchos otros. 

Cómo sacar el máximo partido a las cabeceras de góndola

Si bien este mecanismo puede ayudarte a aumentar las ventas del retail, en ocasiones se cometen errores y se convierten en irrelevantes. Por ejemplo, es un error utilizar la cabecera simplemente para prolongar el lineal de productos de la góndola y no promocionar nada. Estarás desaprovechando una oportunidad. 

Para evitarlo, vamos a ver algunos trucos para sacarle partido y aumentar las ventas en el punto de venta. 

Escoge el producto correcto

La pregunta principal es: ¿Qué producto pongo en ella? En el caso de las cabeceras de marca, tendrás que seguir las indicaciones del proveedor, pero en otros, puedes escogerlo y es fácil equivocarse. 

Generalmente, se colocan solamente productos de un tipo o una marca, es decir, no los pongas como si fuera un lineal. Esto es para transmitir que es importante, ya que no estaría promocionándose en una zona vistosa si no fuera así. Generalmente, es mejor colocar uno solo, para dar esa sensación. 

En cualquier caso, debe ser relevante. Puede ser un producto rebajado en una promoción, o una novedad que quieras vender. Además, ten en cuenta que deberá rotarse, ya que las ventas irán cayendo al pasar los días. Por norma general, se establece un periodo de rotación de unos 10 días, aunque depende del tipo de establecimiento. 

Recuerda los tipos de cabeceras y úsalos correctamente. Coloca el producto que más quieras promocionar en la entrada, las ofertas y novedades en las principales de la entrada y los descuentos de productos frescos en las de retorno. También aprovecha las irrelevantes para vender otros productos de alta rotación. 

Diseña una cabecera de góndola en tu comercio que se comunique con el cliente

El segundo paso es diseñarlo, ya que no sirve de nada colocar el producto ahí y ya está. De nuevo, las cabeceras de marca ya traen un diseño preestablecido, pero en otros somos libres de diseñarlos nosotros. 

La cabecera debe “hablar” a los clientes, con soportes y carteles que indiquen ciertas cosas del producto. Esto se puede hacer de varias formas, desde colocar un cartel en la parte de arriba o pegatinas que indiquen una rebaja. Puedes reforzarlo con colores llamativos, que llamen la atención del cliente. 

¿Dónde y cómo colocar?

Ahora que ya tienes claro qué productos poner y cómo promocionarlos, queda algo importante. ¿Cómo se colocan los productos en las cabeceras de góndola? Lo primero es llenarlas hasta arriba, dando siempre la impresión de volumen. Si se agotan, trata de reponer los productos rápidamente. Trata de que no haya huecos y colócalos de manera estratégica. 

Es especialmente importante que los productos más destacados estén a la altura de la mano y los ojos de los clientes. De esta forma, será más fácil que los compren. 

También puedes aprovechar la llamada venta cruzada, es decir, colocar productos relacionados para que se vendan. Por ejemplo, coloca una cabecera de cereales en una góndola que tenga lineales de leche, ya que se suelen comprar juntos. Al ir a comprar la leche, el cliente verá los cereales en promoción y los comprará. 

Conclusión

Ahora ya sabes lo que es una cabecera de góndola y estarás deseando comprarla para tu tienda. Aunque no es lo único que importa para realizar una estrategia de marketing y comunicación eficiente para tu compañía. 

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